Συχνά οι διαπραγματεύσεις αντιμετωπίζονται σαν μια αναμέτρηση, όπου δύο ή περισσότερες πλευρές συγκρούονται προσπαθώντας να επιβάλουν τις θέσεις τους. Υπάρχει, όμως, και μια εναλλακτική οπτική, σύμφωνα με την οποία η διαπραγμάτευση δεν είναι «αντιπαράθεση», αλλά διαδικασία συνεργασίας, όπου η ενέργεια της μίας πλευράς μπορεί να μετατραπεί σε αφετηρία για δημιουργικές λύσεις.
Αυτή η φιλοσοφία θυμίζει το ζίου-ζίτσου, την πολεμική τέχνη που δεν βασίζεται στη δύναμη, αλλά στην ευελιξία και την αξιοποίηση της κίνησης του αντιπάλου. Αντίστοιχα, το «διαπραγματευτικό ζίου-ζίτσου» μας μαθαίνει πως αντί να αντιστεκόμαστε σκληρά ή να αντεπιτιθέμεθα, μπορούμε να κατευθύνουμε τη συζήτηση σε πιο γόνιμο και παραγωγικό έδαφος.
Οι τρεις βασικές αρχές του διαπραγματευτικού ζίου-ζίτσου
Ανακατεύθυνση ενέργειας
Αντί να εγκλωβιζόμαστε σε μια αμετακίνητη θέση, μεταφέρουμε τη συζήτηση στα πραγματικά συμφέροντα που την υποστηρίζουν. Έτσι μειώνεται η ένταση και ανοίγει ο δρόμος για λύσεις που ανταποκρίνονται στις ουσιαστικές ανάγκες και των δύο πλευρών.
Αξιοποίηση της δύναμης του άλλου
Η φυσική αντίδραση σε μια «επίθεση» είναι η άμυνα ή η αντεπίθεση. Το διαπραγματευτικό ζίου-ζίτσου προτείνει κάτι διαφορετικό και μας ενθαρρύνει να μετατρέπουμε την ένταση σε κοινή προσπάθεια επίλυσης του προβλήματος. Τα επιχειρήματα της άλλης πλευράς δεν αποτελούν αφορμή για σύγκρουση, αλλά εργαλείο που φωτίζει καλύτερα το ζήτημα.
Διατήρηση ισορροπίας
Σε κλίμα έντασης είναι εύκολο να υιοθετήσουμε αμυντική ή συναισθηματικά φορτισμένη στάση. Η πρόκληση είναι να διατηρήσουμε τον διάλογο ανοιχτό, προσκαλώντας την άλλη πλευρά να εκφράσει ιδέες, εναλλακτικές και προτάσεις βελτίωσης. Έτσι δημιουργείται ένα περιβάλλον συνεργασίας, όπου οι θέσεις γίνονται αφετηρία για εποικοδομητική αναζήτηση λύσεων.
Διαπραγματευτικό Ζίου-Ζίτσου και Διαμεσολάβηση
Η φιλοσοφία αυτή συνδέεται άμεσα με τη διαμεσολάβηση, τον σύγχρονο θεσμό εξωδικαστικής επίλυσης διαφορών. Με τη βοήθεια ενός ουδέτερου τρίτου, οι πλευρές ξεφεύγουν από την αντιπαράθεση και οδηγούνται σε έναν διάλογο που ενισχύει τη συνεργασία και την αμοιβαία κατανόηση.
Αν θέλετε να καταρτιστείτε στη διαμεσολάβηση, δηλώστε τώρα συμμετοχή στο νέο επιδοτούμενο πρόγραμμα διαμεσολάβησης για δικηγόρους, ασκούμενους δικηγόρους και διαμεσολαβητές, επιλέγοντας τον Ευρωπαϊκό Οργανισμό Διαμεσολάβησης και Διαιτησίας (ΕΟΔΙΔ), κορυφαίο φορέα κατάρτισης διαμεσολαβητών στην Ελλάδα.
Πηγή: Νομική Βιβλιοθήκη Daily